经纪业务，过去是期货公司单一的收入来源，随着手续费白热化的竞争而遭遇瓶颈。近日，期货日报记者走访多家期货公司了解到，今年上半年经纪业务可视化收入普遍较去年同期下降6%—10%。期货公司不得不直面生存问题。
无论期货行业还是证券行业，经纪业务佣金收入下降已成趋势，一个除却通道并不能带来更大价值的业务，难以实现持续高额回报，实属必然。近年来，国内期货公司一直在谋求多元化发展，呼吁监管机构给予更多发展空间，也试图以优质服务为客户带来新的体验。

　　然而，打江山易、守江山难，新的行业形势已经带来一场洗牌之战。近日，在中期协组织的期货公司业务转型培训班上，几位期货行业“大咖”一致认为，期货公司需要胸怀“破茧”的精神，勇于打破瓶颈，布局新的“明星”业务，这才是未来生存之道。

　　局面：经纪业务下滑是趋势

　　数据显示，与去年同期相比，今年前4个月，期货市场成交量和成交额分别增长23.77%和39.21%。截至今年4月，全行业149家期货公司总资产、净资产分别为5619亿和1114亿元，同比分别增长8%和4%；客户权益达到4356亿元，同比增长9.7%。

　　期货市场发展欣欣向荣，但期货公司增产不增收。记者在采访中得知：一是经纪业务手续费收入下滑，二是利息收入下降，三是交易所返还政策调整，四是开发新业务导致经营成本上升。

　　一般来讲，一项业务收入下降，说明其市场价值在缩小。在新湖期货董事长马文胜看来，现在全行业共100多家期货公司，大家依靠政策红利收取佣金收入，慢慢就变成“温水煮青蛙”而浑然不觉，等意识过来可能就已经遭遇断崖式下滑。

　　有的公司已经收不抵支，股东方在为一张牌照而苦苦支撑，有的公司从战术上先占领市场，有的公司已经找寻到方向。不破不立，否则就是坐以待毙，当下形势已经非常明朗。

　　“作为基础业务，经纪业务为期货公司的生存、发展提供了大量的现金流。但同时，期货公司在从事经纪业务时要付出更多的精力和成本，比如为防范客户保证金风险，公司要配备专门的人员和系统，还要维护夜盘运行，等等。”国内一家大型券商系期货公司负责人对期货日报记者说，虽然现在不能摒弃过去，但也需要开创未来。

　　在上述券商系期货公司负责人看来，期货经纪业务本身不是零售客户积累型业务。“期货交易是一个方向的博弈，对个人投资者而言，如果没有产业背景、交易经验，那么在期货市场的生命周期不长，基本上是一个流动性的提供者。这样的客户的保证金很容易流失。”该负责人说。

　　转型：弥补“一条腿”走路缺陷

　　单靠经纪业务“一条腿”走路，只是打开了流量的入口，并不能带来长久的健康发展。据期货日报记者了解，当前期货公司普遍采取的策略是以经纪业务为基础，打造资产管理业务、风险管理子公司两翼平台，有的公司则把目光转向了境外。

　　永安期货副总经理石春生介绍，永安期货在做的是“5+1”业务，目前经纪业务收入只占总业务量50%，其他业务为财富管理、风险管理、境外业务、混业经营及自有资金投资，“我们没有高超之处，就是敢为人先、脚踏实地、期现结合、合法合规”。

　　在许多期货公司高管眼中，通道业务实际上是特许经营行业的福利，全行业149家期货都在享受这种福利，而这带来的问题是产品和服务严重同质化。实际上，这也是期货公司发展中的缺陷，若要弥补，就需要找到一项优势业务。

　　前述大型券商系期货公司负责人表示，未来在巩固和调整经纪业务的同时，期货公司应积极发展创新业务，发挥定价和风险管理优势，在服务好实体经济和产业的同时，进一步夯实和壮大自己。

　　虽然目前国内加快了商品期货上市步伐，但商品期货市场容量有限且很难显著改变，未来金融期货及衍生品市场的发展空间巨大，如果这方面有突破性进展，会帮助期货公司经营迈出一大步。

　　“希望股指期货交易进一步恢复常态化，希望国债期货早日扩容，也希望这两个金融期货加快国际化，还希望利率期货产品能早日推出……”这是当下许多期货行业人士的共同心声。

　　“拿国债来说，其主要持有机构是银行、保险公司，但他们还不能进入期货市场。现券市场与期货市场的隔离，使得我国场内利率衍生品市场目前还不够活跃。而在国际市场，利率期货是成交量最大的衍生品。外汇期货作为管理汇率风险的主要工具，相信未来是可期的。”上述大型券商系期货公司负责人说。

　　期货公司要转型、要创新、要多元化发展，但迫于业务牌照有限，最终将流量变现比较困难。和经纪业务相关的延伸类业务，无非咨询、基金销售等。如果期货公司有更多的业务牌照支持，那么在未来的道路上会走得更远。

　　当然，在进行一系列创新发展的道路上，需要多年、持续性的投入，这对期货公司来说相当不容易。有部分期货公司高管表示，现在期货公司的积累支持两年投入已经相当不易，未来继续投入就要靠创新业务持续发力。

　　众所周知，永安期货在资管方面做得颇有特色，许多经验值得行业借鉴。石春生介绍，他们早先在单一的经纪业务基础上开展期现业务和财富业务，比如较早参股浙江中邦实业公司，2013年第一批业内成立全资永安资本公司，做合作套保、基差贸易、仓单和场外等风险管理业务，目前每年贸易额140亿元左右，利润率稳居行业第一。2015年成立了永安国富资产公司，给原永安的资管团队51%的股份，全部做大类资产配置的主动管理，现在管理规模300亿元左右，回报率百亿规模全国排名前五。

　　同时，永安期货还搭建财富经纪业务，现在发了1000多只资管产品，规模1500多亿元，期货端120多亿元，构成经纪、资产管理、风险管理、财富销售、国际化等业务的衍生品综合服务体系。

　　机遇：风险管理需求达到“新高度”

　　财富销售业务，相比银行、券商、信托等，期货公司并没有绝对的优势。不过，衍生品定价服务及风险管理业务，是期货公司核心业务也是真正展现实力的地方，而当前国内实体经济发展到一定程度，风险管理需求与日俱增，期货行业发展空间巨大。

　　“我们现在成为世界第二大经济体，但大多是传统行业，大宗商品受宏观及供求因素影响价格波动剧烈，面对未来不确定性实体企业对期货风险管理需求前所未有的迫切，对期货公司来说是历史性的机遇。”石春生表示，国内期货市场监管部门对品种推出、创新业务发展是积极支持的，交易所的品种创新和国际化开发在加快，但期货公司适应形势变化和专业服务能力亟待加强。

　　他还说，现在永安期货在加大培训产业经理，原先一年培养一期，现在一年开始培训两期，分初级、中级、高级和资深产业经理，培训考核通过公司就给予补贴，就跟享受“政府津贴”一样，“打造懂期货和现货、懂场内和场外、懂国内和国外的专业人才队伍是公司的核心竞争力，这样才能跟实体企业一个频道说话，有共同语言和专业的解决方案才能赢得企业的信赖”。

　　在新的机遇面前，期货公司的战略运营以及从业人员的学习能力都是非常重要的。

　　石春生介绍，永安期货今天的成就离不开公司创始人施建军高瞻远瞩的战略规划和人才培养。对产业客户开发周期长、服务成本高、转化率低的特点，永安期货北方产业密集区及新设营业部采取了两年不考核并且每年支持100万元的政策，让员工加强“三项能力建设”静下心来搞事业部，践行专业创造价值理念 。“永安资本成立后，基本上和很多大产业客户都有很好的合作，使公司通道为主的经纪业务提升到产品化和解决方案让客户选择，更好地为客户提供个性化的服务，通过合理运用期货工具帮助这些客户做远期定价、锁价、配送、含权等大宗商品投行业务。”他说。

　　据记者了解，除常规业务外，永安期货近两年还有一个向供应链金融发展的想法，他们申请了郑商所的玻璃交割厂库、大商所铁矿石厂库及上期所的相关品种厂库申请等。面对中小微企业面临融资难和风险管理的问题，一是没抵押，二是无担保，三是融资风险大等，通过风险管理公司核心企业作用，通过物联网和区块链技术，整合仓储物流，引人银行和期货价格管理，真正做闭环的供应链金融，是发展方向也可以帮助中小微企业解决融资问题。

　　探索：服务水平是增收“源动力”

　　把经纪业务的服务做扎实，这叫服务的深度。然而，客户需要的不仅是一项服务，而是解决更多的问题，这考验的是期货公司服务的广度。只有把经纪业务、创新业务等串联起来匹配客户需求，才有可能从根本上做好客户服务，帮助期货公司走出当前困境。

　　“现在，如果仅仅因为手续费比别的公司高客户就离开，那么说明我们的客户黏性不够，期货公司服务客户的价值没有真正体现出来。”国信期货总经理余晓东说。

　　他举例说：“国信期货与一家企业签订了200万吨的基差合同，去年执行了几十万吨，为该企业降本增效数千万元。即便其他公司的服务能力再强、手续费再低，但这个客户还是会选择国信期货。”

　　据了解，现在不少期货公司倡导“通道+”业务，但真正要做好，前提是夯实产业和通道的基础。

　　那么，如何去夯实基础？国投安信期货董事长高杰对期货日报记者说，期货公司要始终以“为产业客户提供风险管理工具，为个人客户提供财富管理服务”为宗旨，提高员工综合服务能力，打造复合型人才，让员工与平台通过服务实体企业、服务客户共同成长。

　　很多产业企业不擅长衍生品交易，其在内部管理制度制定、资金管理、队伍组建、资金调拨等方面都不是长项。“我们可以帮他们搭建制度、做培训，也可以在产业链上为其提供深度服务，无论是牵线搭桥还是中介式服务，我们都可以为他们提供帮助。”石春生说，服务产业客户，归根结底在于帮助客户解决个性化问题，比如解决客户的仓单配送等。

　　前述大型券商系期货公司负责人则建议，期货公司要对自身的客户群体进行细分，个人投资者、产业企业、机构投资者的差异决定了需求的差异，围绕不同类型的客户，加强多元金融服务门类建设，以满足不同客户群的不同需求。

　　“拿公募、私募、保险资管等机构投资者来说，他们的需求是全链条的，从经纪、研究到托管、行政外包、产品募集、场外衍生品等，这些无一例外证券公司都可以帮助实现，而期货公司业务牌照有限，只能提供部分碎片化的服务。”该负责人说，“我们可以通过聚集一些优质服务商，各司其职，尽可能地把各类服务组合在一起，为机构投资者提供全链条服务。产业企业所需要的服务更多，从经纪、研究、咨询、现货服务、场外衍生品到资本市场。”

　　从这方面看，这也是帮助期货公司实现收入结构多元化、收入增长、抗周期大幅波动的重要途径。

（责任编辑：刘思雨 ）